Негізгі айырмашылық – Тұтынушыны ұстап қалу және Сатып алу
Тұтынушыны ұстап тұру және сатып алу – қысқа мерзімді мақсаттарға мән бермей, тұтынушылармен ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатуға бағытталған қарым-қатынас маркетингінің екі маңызды аспектісі. Тұтынушыны ұстап тұру мен сатып алудың басты айырмашылығы - бұл тұтынушыларды бәсекелестіктен қорғау арқылы тұтынушылардың компания өнімдерін ұзақ мерзімді перспективада сатып алуды жалғастыруын қамтамасыз ету үшін компаниялар жасайтын әрекеттер, ал тұтынушыларды сатып алу жарнама сияқты маркетингтік стратегиялар арқылы тұтынушыларды алуды білдіреді.. Зерттеулер бұрыннан бар тұтынушыларды сақтап қалудан гөрі жаңа тұтынушыны алу 5-6 есе қымбатқа түсетінін анықтады.
Тұтынушыны ұстап тұру дегеніміз не?
Тұтынушыны ұстап тұру – бұл тұтынушылардың компания өнімдерін бәсекелестіктен қорғау арқылы ұзақ мерзімді перспективада сатып алуды жалғастыру үшін компаниялар жасайтын әрекеттер. Мұнда мақсат тұтынушылардың көптігін, көбінесе тұтынушылардың адалдығы мен брендке деген адалдығы арқылы мүмкіндігінше көп тұтынушыларды ұстап тұру болып табылады, өйткені бұл жаңа тұтынушыларды алу күшінен арзанырақ. Тұтынушыны ұстап тұруды келесі жолдармен қолдануға болады.
Тұтынушыны ұстап тұру стратегиялары
Төтенше тұтынушыларға қызмет көрсету
Сапаны жақсартуға үнемі назар аудару компанияларға тұтынушыларды шамадан тыс жарнамасыз және маркетингтік стратегиясыз ұстауға көмектеседі. Осылайша, кәсіпорындар әрқашан ақаулар мен өнімді қайтарып алуды азайтуға тырысуы керек. Сонымен қатар, қанағаттанған тұтынушылар ауызша жағымды сөздерді таратады. "Қанағаттанған тұтынушы - ең жақсы жарнама беруші" болғандықтан, жоғары сапалы қызмет көрсету сатылымды жақсартуға көмектеседі.
Мысалы Ritz-Carlton қонақ үйлері қонақүйлерінде тұратын тұтынушылар үшін өте жақсы және жеке қызмет көрсетумен танымал.
Нарыққа ену
Қолданыстағы тұтынушыларды қолдау жаңа тұтынушыларды алудан гөрі арзанырақ болғандықтан, нарыққа ену стратегиясы осындай контексте пайдалану үшін пайдалы стратегияға айналады. Бұл нарықтың жоғары үлесін алу үшін бар өнімдерді немесе қызметтерді бар нарықтарда сатуға назар аударуды қамтиды.
Мысалы Coca-Cola көптеген нарықтарға шығу арқылы кеңейді. Дегенмен, олар өздерінің бар өнімдерін бұрыннан бар тұтынушылар базасына ұсынуды жалғастырғандықтан, сатылым көлемі күннен күнге артып келеді.
Тұтынушының өмірлік циклінің мәні
Тұтынушының өмірлік циклінің мәні – ұзақ уақыт бойы тұтынушыдан түсетін пайданы арттыруға баса назар аударатын маркетингтік тұжырымдама. Тұтынушылар компанияның брендімен және өнімдерімен танысуға уақыт бөлуі мүмкін және тікелей тұтыну тәжірибесі арқылы өнімдерге көбірек сенім артқан сайын көбірек тұтынады. Бұл әдетте уақытты алады. Осылайша, компаниялар қысқа мерзімді емес, ұзақ мерзімді табыстылыққа назар аударуы керек.
Мысалы HSBC өмірінің әртүрлі кезеңдеріндегі өз клиенттеріне бірқатар несиелер ұсынады. Олардың стратегиясы - студенттік несиелер мен автокөлік несиелерін ұсыну арқылы жас клиенттерді тарту және өмірдің кейінгі кезеңдерінде ипотекалық несиелер сияқты несиелердің басқа түрлерін ұсына отырып, оларды сақтап қалу және жоғары пайыздар алу.
Ребрендинг
Бұл маркетингтік стратегия, онда белгіленген брендтің атауы, дизайны немесе логотипі тұтынушылардың санасында жаңа, сараланған сәйкестендіруді дамыту мақсатында өзгертіледі.
Мысалы Бірнеше ондаған жыл бұрын Burberry теріс беделге ие болды, өйткені олардың киімдері бандалық киім ретінде қабылданады. 2001 жылы компания топтық киімді қабылдауға сәйкес келмейтін купальник және пальто сияқты жаңа өнімдерді енгізе бастады. Компания сонымен қатар атақты адамдарға брендтің имиджін жоғары класс пен байлықпен байланыстыру үшін оны өзгертуге қолдау көрсетті, бұл өте сәтті болды.
01-сурет: Burberry, атақты адамдарды ребрендинг стратегиясы ретінде мақұлдайды
Өнім әзірлеу
Бұл бар тұтынушыларға жаңа өнімдерді ұсынуға бағытталған маркетинг әдісі. Көптеген трансұлттық компаниялар бұл стратегияны жаңа өнімдерді енгізуді және өткізуді жалғастыру арқылы жүзеге асырады. Кейде олар жаңа өнім санаттарын толығымен енгізеді. Өнімді дамыту стратегиясы сәтті болуы үшін компанияның күшті бренд атауы болуы керек.
Мысалы Sony бизнесті Жапониядағы алғашқы магнитофон шығару арқылы бастады және сол тұтынушылар базасына бірнеше микроэлектронды заттарды енгізу арқылы үлкен танымалдыққа ие болды.
Тұтынушыны алу дегеніміз не?
Тұтынушыны сатып алу жарнама сияқты маркетингтік стратегиялар арқылы тұтынушыларды алуды білдіреді. Бұл бұрын компанияның өнімдерін пайдаланбаған тұтынушылар; сондықтан оларды компанияның өнімдерін сатып алуға ынталандыру үшін күш-жігерді арттыру керек. Көптеген жаңа тұтынушыларды алу үшін үлкен жарнамалық бюджеттер болуы керек. Нарықты дамыту және әртараптандыру - тұтынушыларды тартуға арналған кең қолданылатын екі стратегия.
Тұтынушыны тарту стратегиялары
Нарықты дамыту
Нарықты дамыту жаңа тұтынушыларды іздеу үшін бар өнімдерді жаңа нарықтарға ұсынуды білдіреді.
Мысалы 2013 жылы Unilever Мьянмаға нарықтық ауқымын кеңейту және кірісті арттыру мақсатында кірді.
Әртараптандыру
Компаниялар жаңа тұтынушыларды алу үшін жаңа нарықтарға әртараптандыру арқылы өз экономикаларын жақсарта алады. Бұл сонымен қатар бизнеске бизнес тәуекелін азайтуға көмектеседі.
Мысалы Бастапқыда шоколад пен кәмпиттер шығаратын Mars компаниясы үй жануарларына арналған азық-түлік нарығына шықты.
02-сурет: Марс компаниясы үй жануарларына арналған азық-түлік нарығын әртараптандыруда
Тұтынушыны ұстап қалу мен сатып алудың айырмашылығы неде?
Тұтынушыны ұстау және сатып алу |
|
| Тұтынушыны ұстап тұру – тұтынушылардың компания өнімдерін бәсекелестіктен қорғау арқылы ұзақ мерзімді перспективада сатып алуды жалғастыру үшін компаниялар жасайтын әрекеттер. | Тұтынушыны сатып алу жарнама сияқты маркетингтік стратегиялар арқылы тұтынушыларды алуды білдіреді. |
| Жарнама және тұтынушыларды басқару шығындары | |
| Жарнама және тұтынушыларды басқару шығындары бар тұтынушылар үшін төмен, өйткені олар компания өнімдері мен процестерімен таныс. | Жаңа тұтынушылар компанияның өнімдері мен процестерімен аз таныс болғандықтан, оларды алу да, оларды басқару да қымбатқа түседі. |
| Стратегия | |
| Нарыққа ену, ребрендинг және өнімді дамыту компанияларға тұтынушыларды сақтауға көмектесетін негізгі стратегиялар болып табылады. | Компаниялар нарықты дамыту және сатып алу арқылы жаңа тұтынушыларды ала алады. |
Қорытынды – Тұтынушыны ұстап қалу және Сатып алу
Тұтынушыны ұстап тұру мен сатып алу арасындағы айырмашылық, негізінен, компанияның бар тұтынушыларға қызмет көрсетуге көңіл бөлетініне немесе жаңа тұтынушыларды алуды қалайтынына байланысты. Кейбір компаниялар екеуіне де қызығушылық танытуы мүмкін; дегенмен, олар жаңа тұтынушыны алу бұрыннан бар тұтынушыларды сақтап қалудан қымбатырақ екенін түсінуі керек. Күш-жігер жаңа тұтынушыларды тартуға бағытталғанымен, бизнес басым клиенттерді елемеуге болмайды, өйткені олар шын мәнінде компанияға жағымды сөздер арқылы жаңа тұтынушыларды тартуға көмектесе алады.
