Сату тұжырымдамасы және маркетинг тұжырымдамасы
Сату тұжырымдамасы мен маркетинг тұжырымдамасының айырмашылығы - тарих элементтері мен өнім атрибуттары бар өте қызықты тақырып. Маркетинг ұйымдық ортаның дамып келе жатқан және үнемі өзгеріп отыратын аспектісі болды. Бұл эволюция әртүрлі уақыт кезеңдерінде әртүрлі тұжырымдамаларға әкелді. Танымал ұғымдар өнім тұжырымдамасы, сату тұжырымдамасы, маркетинг тұжырымдамасы және әлеуметтік маркетинг тұжырымдамасы болды. Өнім концепциясы 19 ғасырдың аяғында байқалатын ең ерте тұжырымдама болды және пайда болған тұжырымдамалардың соңғысы әлеуметтік маркетинг тұжырымдамасы болды.
Сату тұжырымдамасы дегеніміз не?
Өнеркәсіптік төңкерістен кейін инновациялар кең таралып, инженерлік дағдылар өте өсті. Бұл сол кезеңде болмаған үлкен көлемдерді өндіруге қабілетті машиналарды жасауға әкелді. Сөйтіп, жаппай өндіріс салалардың әдетіне айналды. Осыған байланысты көптеген салаларда ұсыныс сұраныстан асып түсті. Кәсіпорындар өз бетімен сатылмаған артық мөлшерді жоюдың жолдарын іздеуге мәжбүр болды. Фирмалар өз өнімдерін кеңінен насихаттауға және тұтынушыларды сатып алуға көндіруге шешім қабылдады. Сату тұжырымдамасы осының нәтижесінде пайда болды.
Сату концепциясын «кең ауқымды жарнамалық режимдер арқылы тұтынушыларды фирманың тауарларын сатып алуға көндіру және сендіру» ретінде жіктеуге болады. Қолданылған жылжыту құралдары жарнама және жеке сату болды. Сату концепциясы тұтынушылар сатып алуға итермелемейінше, жеткілікті сатып алмайды деп есептейді. Дегенмен, белгілі бір өнімдер үшін сату тұжырымдамасы қолданылады. Мысалдар өмірді сақтандыру, зейнеткерлік жоспарлар және өрт сөндіру жабдықтары болып табылады.
Сату тұжырымдамасының кемшіліктері бар. Бұл тұжырымдама тек сатушы жағын жақтайды. Тұтынушы жағы назардан тыс қалды. Мұнда мақсат - тұтынушы шынымен қалайтын нәрседен гөрі, олар өндіретін нәрсені сату. Демек, тұтынушының өнімді қалайтыны күмәнді. Үздіксіз көндіру арқылы тұтынушы өнімді сатып алуы мүмкін, бірақ бұл компания үшін бір реттік бизнес болады, өйткені бұл тұтынушы үшін ауыртпалық. Тұтынушыда көбірек мүмкіндіктер бар және қазіргі уақытта артық сыйымдылық пен тұрақты жарнаманың арқасында мұндай опцияларды біледі. Сондықтан бұл тәсіл қазіргі уақытта көптеген өнімдерге жарамайды.
Сату тұжырымдамасы сатушы жағына бағытталған
Маркетинг тұжырымдамасы дегеніміз не?
Сату тұжырымдамасының кемшіліктері іскерлік әлемде жаңа ойлауға әкеледі. Көбірек опциялар мен бір реттік кірісі жоғары тұтынушы қалаған нәрсені таңдауға сән-салтанатқа ие болды. Сондай-ақ олардың сұранысы да артты. Сондықтан бизнес қауымдастығында тұтынушылар не қалайды деген сұрақ туындады. Ақыл-ойдың бұл өзгерістері маркетинг концепциясының өсуіне әкелді. Маркетинг концепциясын ұйымның мақсаттарына жету кезінде тұтынушылардың қажеттіліктері мен қажеттіліктерін қанағаттандырудың ұжымдық қызметі ретінде жіктеуге болады. Қарапайым сөзбен айтқанда, бұл пайда табу кезінде тұтынушыларды қанағаттандыру процесі. Маркетинг тұжырымдамасы тұтынушыға патша ретінде қарайды.
Бұл қарапайым болып көрінгенімен, бұл тұжырымдаманы қолдану өте күрделі. Бұл күрделі процесс өнімді алдын ала қабылдаудан бастап сатудан кейінгі қызмет көрсетуге дейін басталады. Сондай-ақ, бүкіл ұйымның міндеттемесі толық табысқа жетудің міндетті талабы болып табылады. Тұтынушының қалауы барлық аспектілерге енгізілуі керек. Клиенттердің қажеттіліктері мен тілектерін түсіну үшін үздіксіз маркетингтік зерттеулер өте маңызды. Кішігірім ұйым мұндай деректерді өз тұтынушыларымен сөйлесу арқылы жинай алады. Бірақ ірі ұйымдар үшін маркетингтік сауалнамалар және фокус-топтық зерттеулер сияқты әдістер пайдалы болар еді. Маркетингтік зерттеулер арқылы фирма тұтынушылардың көлемі мен қажеттіліктеріне қарай сегменттеуді жүзеге асыра алады.
Ұйым үшін маркетинг концепциясының негізгі артықшылықтары тұтынушылардың адалдығы және тұтынушыларды ұстап тұру болып табылады. Рейххельд пен Сассердің зерттеуі бойынша тұтынушыларды ұстап қалудың 5%-ға артуы пайданың 40-50%-ға артуына әкелуі мүмкін. Маркетинг концепциясын тиімді жүзеге асыру жақсы тәжірибеден өткен жағдайда үлкен пайда әкелуі мүмкін. Сонымен, маркетинг концепциясы фирмаға пайда табу кезінде тұтынушыларды қанағаттандыру мүмкіндігін береді.
Маркетинг тұжырымдамасы тұтынушыға да, сатушыға да бағытталған
Сату тұжырымдамасы мен маркетинг тұжырымдамасының айырмашылығы неде?
Маркетингтің эволюциясы бизнестің табысты болуы үшін әртүрлі теориялар мен тұжырымдамаларға әкелді. Оның ішінде сату тұжырымдамасы мен маркетинг тұжырымдамасы кеңінен бағаланады. Біз олардың арасында айтарлықтай айырмашылықтарды таба аламыз.
Фокус:
• Сату тұжырымдамасы жаппай өндіріске және тұтынушыны сатып алуға көндіруге бағытталған, бұл фирманың пайда табуына мүмкіндік береді.
• Маркетинг концепциясының мақсаты - ақылға қонымды пайда таба отырып, бақытты тұтынушыларға ие болу.
Табыс:
• Сату тұжырымдамасында пайда сату көлемінен туындайды. Көбірек сату көп пайданы білдіреді.
• Маркетинг концепциясымен табысқа тұтынушыларды ұстап тұру және адалдық арқылы қол жеткізіледі. Тұтынушының сақталуына тұтынушылардың қанағаттануы арқылы қол жеткізіледі.
Байқау:
• Сатылым тұжырымдамасы бәсекелестік артықшылықты қамтамасыз етпейді және бәсекелестік ортада қолайлы емес болады.
• Маркетинг концепциясы сатушы мен тұтынушы арасындағы өзара қарым-қатынасты дамытады. Сондықтан бәсекелестік ортада бұл қолайлырақ.
Бизнестің анықтамасы:
• Сату тұжырымдамасында бизнес сататын тауарлар мен қызметтермен анықталады.
• Маркетинг тұжырымдамасында бизнес тұтынушылардың ұйым қызметінен алатын пайдасымен анықталады.
Сату тұжырымдамасы мен маркетинг тұжырымдамасының айырмашылығы жоғарыда егжей-тегжейлі сипатталған. Сату тұжырымдамасының дәуірі аяқталды және көптеген бизнес маркетинг тұжырымдамасына шоғырланды. Болашақта жаңа ойлау табысқа жету үшін бизнес теорияларын одан әрі ілгерілетуге әкелуі мүмкін.
